Ho letto di recente su un libro (in tema marketing B2B e psicologia , PNL per la vendita) una frase che fa riflettere e mi verrebbe da rispondere "dipende"!
Potresti dire "smettere di perdere clienti" invece di dire "ottenere più abbonati". Concentrare l'enfasi su una possibile perdita evocherebbe sempre una risposta emotiva più significativa che preoccuparsi dei potenziali guadagni.
In realtà in tema PNL & Coaching per il raggiungimento degli obiettivi si considerano due linee (metaprogrammi) differenti: "via da", "verso" (approfondimento).
Partendo dal presupposto che ogni persona in realtà segue in parte entrambi, c'è comunque una tendenza individuale a seguirne uno oppure l'altro. In genere, "via da" significa evitare una situazione spiacevole, negativa, ci si focalizza quindi su quello che si vuole evitare (presente o potenziale futuro che sia). Invece "verso" si focalizza direttamente sull'obiettivo, gli aspetti positivi che si vogliono raggiungere.
Uno studio ha valutato che la maggiore efficacia si ottiene combinandoli entrambi. Quindi, commentando la citazione di prima, secondo me se è ben evidente la predisposizione dell'interlocutore, concentrarsi sul metaprogramma più funzionale è meglio; altrimenti fare un mix dei due in modo da includere tutti gli aspetti. Specialmente se si tratta es. di un e-commerce e quindi una pagina vista da numerosi utenti, tutti diversi, non stai parlando con una singola persona e non sai a priori chi avrai davanti, quindi "ottimizzare" con una validità più generale e completa credo sia preferibile.
Per quanto riguarda la sitauzione face-to-face, potrei definire qualcosa del tipo:
Tuo_comportamento = α * Via_da + (1-α) * Verso, 0<α<1
Penso che la mia interpretazione sia più completa rispetto alla frase del libro che ho riportato all'nizio, cosa ne pensate?
