Di recente, in un libro che sto leggendo (Tecniques of Social Influence, D.Dolinski) ho trovato descritta la tecnica low-ball, che poi ho deciso di approfondire: essa è nota in ambito di negoziazione, persuasione, vendita. Lo scopo in ambito di psicologia sociale è quello che viene definito "compliance gaining" ovvero:
Compliance gaining is a term used in the social sciences that encompasses the intentional act of altering another's behavior.
Sono stati fatti diversi studi a riguardo, come alcuni esperimenti dello psicologo statunitense e oggi professore di marketing Robert Cialdini, uno dei principali studiosi della psicologia sociale. In particolare sono stati effettuati tre esperimenti, con delle varianti a questa strategia (approfondimento).
Tornando alla low-ball, questa tecnica, indipendentemente dal campo di applicazione, coinvolge domanda e offerta (NB cerchiamo di intendere domanda e offerta in termini del tutto generali, non solamente economici) in un meccanismo di questo tipo: dalla parte della domanda, è il classico sconto che si chiede: prodotto costa 100, <<mi puoi fare 80?>> sapendo che male che vada, l'accordo finale ricade comunque fra 80 e 100. Ho fatto l'esempio economico perché è semplice, ma sforzandosi si può estendere il concetto ad altre situazioni (idee contrapposte, muoversi lungo la linea che le collega). Molto ma molto più interessante è dalla parte dell'offerta! Qui bisogna fare una premessa. Con un approccio più ampio, si sfrutta questo aspetto: esistono un'infinità di studi secondo cui
le scelte degli essere umani legate al consumo, siano guidate al 95% da meccanismi di tipo irrazionale
Certo, poi cerchiamo di giustificare l'acquisto (per noi stessi e anche per gli altri) con la razionalità. Ma l'acquisto spesso deriva principalmente dalla necessità di soddisfare dei bisogni, di qualunque genere (benessere, sicurezza, senso di appartenenza, status sociale, ecc). Quando dal punto di vista dell'offerta, abbiamo "persuaso" la parte della domanda (potenziale acquirente, anche qui possiamo intendere domanda e offerta ben oltre il limite economico), ecco spiegato il giochetto:
A person using the technique will present an attractive offer at first. The offer will be attractive enough for the other party to it. Then, before finalising the agreement, the person will then change the offer.
La riuscita del piano non sta solo nel fatto che uno razionalmente dice <<va beh dai, ormai non ho voglia di cambiare, accetto comunque anche se c'è una modifica>>. Entra in gioco la dissonanza cognitiva, idee e valori si trovano in contrasto fra loro, che porta ad uno stato d'animo di tipo negativo. Quindi, qui viene il bello, il cervello per evitare la cosa fa in modo di auto-generare convinzioni tali per cui si cerca di giustificare la differenza (maggiormente efficace se soggettiva o complessa e non solo un aumento di prezzo senza altre varianti), in modo da creare assonanza cognitiva, coerenza, che porta ad uno stato mentale di maggiore benessere. In pratica significa aiutare chi sta manipolando a giustificare il fatto che tale azione ha prodotto un risultato positivo. Esempio di dissonanza cognitiva è il racconto La volpe e l'uva. In sintesi:
la dissonanza fra il desiderio dell'uva e l'incapacità di arrivarvi conduce la volpe a elaborare la conclusione che "l'uva è acerba".
Credo che soprattutto dal punto di vista dell'offerta, la strategia low-ball sia molto interessante, molto di più di quella high-ball, a volte quasi ridicola e purtroppo molto diffusa anche solo per "moda", dove fondamentalmente ti va bene guadagnare 100, metti il prodotto a 150 e valuti le richieste di ribasso (fino a 100, accetti comunque).
Cosa ne pensate? Qualcuno già consoceva questa tecnica o altre analoghe? (approfondimento, varie tecniche: quella descritta è ritenuta la più efficace)
Prima di concludere, riporto i punti fondamentali del pensiero del già citato Robert Cialdini, di cognizione sociale e comunicazione persuasiva:
- impegno e coerenza
- reciprocità
- riprova sociale
- autorità
- simpatia
- scarsità
